Perché i servizi del settore privato sembrano costare di più

Immaginate di essere unjp-caracas-articleLarge promettente meccanico che vuole aprire una nuova officina di riparazione auto. La vostra idea è quella di fornire dei servizi di manutenzione di base per i cittadini meno abbienti, a prezzi convenienti, chiedendo per il vostro lavoro il minimo necessario, comprando pezzi di ricambio usati (ma adeguati). Un tale servizio sarebbe perfetto per quelle persone che cercano di far guadagnare alla propria auto un paio d’anni in più – senza niente di eccezionale, mirando soltanto alla pura funzionalità.

Adesso, supponiamo che il vostro vicino voglia aprire anch’egli un’officina, ma usando un diverso modello di business. È riuscito a persuadere l’amministrazione locale che un servizio di manutenzione di base è un diritto umano e che dovrebbe essere fornito a tutti, gratis. Dato che nessuno può offrire a lungo un servizio gratuito, ci sarà bisogno di finanziare in qualche modo questo servizio “gratis”. L’amministrazione ed il vostro vicino escogitano il seguente piano: la prima raccoglierà la “tassa manutenzione auto” da tutto il vicinato, indipendentemente dalle reali necessità delle persone, per poi consegnare il denaro al vostro vicino. Infine, quest’ultimo annuncerà di offrir gratis il servizio a chiunque ne abbia bisogno.

Ciò diventa un problema per voi. Anche se chiedeste solo, diciamo, 15 $ all’ora per il vostro lavoro, comprando i pezzi di ricambio meno costosi in modo che ai vostri clienti costi solo 50$ sostituire il proprio ammortizzatore anteriore, rimarrebbe comunque ben più costoso rispetto agli zero dollari chiesti dal vostro vicino, per un servizio simile.

Potete provare a rendere la vostra attività sempre più conveniente chiedendo meno, ma anche se il servizio fosse fornito gratuitamente, avreste ancora bisogno di comprare i pezzi di ricambio. E, nel lungo periodo, avrete bisogno di una qualche fonte di reddito. Di conseguenza, non potrete fornire il vostro lavoro gratis in eterno.

Quindi, abbassare il prezzo del servizio non vi renderà più competitivi rispetto al vicino. Avrete bisogno di fornire qualcosa di diverso, qualcosa capace di attrarre le persone disposte a pagare per la cura della loro auto. Si può provare ad offrire un servizio base, ma anche una migliore assistenza ai clienti. Per esempio, potreste mostrarvi più gentili rispetto al vostro vicino, fornire un servizio più tempestivo, offrire una garanzia, ecc. ecc.

Ma i vostri clienti sarebbero abbastanza interessati a questi servizi aggiuntivi da pagare, diciamo, 50$ per averli? Magari qualcuno, ma è più probabile che la maggior parte di essi preferirebbe ricevere un servizio inferiore – ma gratuito – che pagare 50$ per un servizio superiore. Ricordate, stiamo parlando delle persone che vogliono la funzionalità pura e semplice. Non saranno molto interessate a degli extra che vorrete offrirgli.

A questo punto, capite come sia necessario focalizzarsi su una diversa clientela. Avrete bisogno di persone che non sarebbero soddisfatte dal servizio offerto dal vostro vicino anche se offerto gratuitamente, persone che guidino auto nuove, che vogliano installare delle nuove parti e che diano anche abbastanza valore alla cortesia ed alla puntualità per pagarle. Di sicuro, questo tipo di servizio sarà più costoso di quello “essenziale” progettato inizialmente. Abbandonate il vostro piano di fornire un servizio di base, per aprire invece un esclusivo negozio di riparazioni che offra servizi di alta qualità, orientati verso clienti potenzialmente molto remunerativi.

Adesso abbiamo due attività di riparazione auto nel vicinato: l’officina del vostro vicino – la quale fornisce un servizio di base gratuito ai clienti, usufruendo però di una tassa ad hoc pagata da tutto il vicinato – e il vostro negozio di riparazioni che fornisce manutenzione superiore verso i clienti più abbienti.

Analizzare dall’esterno questa situazione senza essere a conoscenza del vostro processo decisionale potrebbe far pensare a qualcuno che le officine private sono di per sé più costose e che non hanno interesse nel fornire servizio ai clienti capaci di pagare poco. Questa interpretazione è sbagliata. Conoscere l’invisibile processo decisionale che sta sullo sfondo ci aiuta a capire che l’esistenza di un’attività finanziata tramite le tasse incentiva il proprietario del negozio privato ad abbandonare i propri progetti di fornire servizi meno costosi. Al contrario, decide di occuparsi di un servizio ben più caro. La sua abilità di rimanere a buon mercato è stata impedita dall’esistenza di un concorrente finanziato da soldi pubblici.

Ho usato l’esempio di attività di riparazione, ma la questione non riguarda solo le officine. Il messaggio qui è molto più generale. Possiamo applicare questo ragionamento praticamente ad ogni prodotto o servizio, ottenendo risultati simili. L’esistenza di un servizio di base finanziato dalle tasse sostituisce la fornitura di uno stesso servizio (o di uno migliore) e motiva l’imprenditore privato a concentrarsi su una base di clientela più ricca. Ciò fa apparire i servizi privati naturalmente più costosi, ma si tratta solamente di un’impressione superficiale. Comprendere la logica delle scelte umane che porta a tale risultato ci aiuta a capire perché non dovremmo farci ingannare da questo ragionamento fallace.

Articolo di Predrag Rajsic su mises.org

Tradotto da Alessio Cuozzo